Marketing

Comment vendre facilement vos livres en librairie ?

Découvrez toutes les subtilités de la vente en librairie : comment vendre en librairie, et comment améliorer vos ventes en librairie.

Vendre des livres en libraire, c’est le graal de pas mal d’auteurs et d’éditeurs indépendants. Bonne nouvelle : c’est facile. Mauvaise nouvelle : ce n’est pas très lucratif.

Découvrez les subtilités de la vente en librairie : comment vendre en librairie, comment améliorer vos ventes en librairie et pourquoi il y a sûrement mieux à faire si vous êtes indépendant.

Pourquoi les libraires ne veulent pas de vous ?

Comme vous, les libraires sont des entrepreneurs. Bien qu’ils puissent aimer leur métier à la folie, ils sont bien obligés de faire dans l’alimentaire pour payer leurs loyers et remplir leurs frigos.

Et le chiffre d’affaires, il se fait surtout grâce aux livres qui génèrent de la demande. C’est à dire les best-sellers. Et c’est là que commencent vos problèmes :

  1. Les libraires manquent tous de place. Je dis bien TOUS. Les libraires françaises débordent de livres ! Les arrières-boutiques sont pleines à craquer, les rayons aussi. La place est donc chère : si un libraire vous met en rayon, il a besoin d’une bonne raison.
  2. Les grandes maisons d’édition et les distributeurs sont sur leurs dos. Ne tombons pas dans la théorie du complot, mais c’est un fait : les libraires ont plutôt intérêt à faire de la place aux gros éditeurs pour rester dans leurs bonnes grâces. Ce sont les gros éditeurs qui font le chiffre, pas vous.
  3. Pour un librairie, gérer un petit éditeur, c’est du temps, des risques et de la paperasse. Dealer avec un gros éditeur c’est fastoche car tout est déjà informatisé : les tuyaux sont branchés, il n’y a rien à faire. Pourquoi s’embêter… ?

Comment convaincre un libraire de mettre votre livre en rayon ?

Dans tous les cas, ça va vous coûter cher. Soit en temps, soit en argent.

Méthode 1 : dépensez votre temps

Pointez-vous physiquement en librairie avec quelques livres en poche, et présentez votre travail directement à un libraire de votre quartier. Comme un bon VRP. Si vous lui inspirez quelque chose de sympathique, il acceptera peut-être de déposer 1 ou 2 exemplaires quelque part dans sa boutique.

À ce moment là, vous lui ferez signer un bon de dépôt-vente. C’est un document qui certifie que vous lui avez déposé un certain nombre d’exemplaires, qu’il les a accepté, et qu’il vous paiera s’il les vend. S’il ne les vend pas, il s’engage à vous les restituer. Vous pouvez télécharger un modèle type de bon de dépôt-vente parfait ci-dessous ! Ne prenez pas le risque de le créer vous-même.

Recevez le modèle type d'un bon de Dépôt-Vente

Recevez le césame qui vous permettra de déposer vos livres en librairie.
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Pour les modalités de paiement, référez-vous à la suite de cet article. Notamment en ce qui concerne la réduction que vous devez proposer au libraire.

Bref, cette méthode est très chronophage. Vous n’avez pas d’autres choix que de vous déplacer en libraire pour promouvoir votre travail. Oubliez les e-mails et le téléphone, vous n’avez aucune chance de convaincre un libraire de cette manière.

Méthode 2 : dépensez votre argent

Si vous avez de l’argent, vous pouvez plutôt faire appel à un distributeur. Il s’agit d’une entreprise dont le job consiste justement à vous offrir les bonnes places en librairie. Il y a des bons distributeurs, et des mauvais distributeurs. Certains vous promettront de placer votre livre partout et d’en faire un best-seller, d’autres seront plus réalistes dans leurs promesses. Ne vous laissez pas avoir.

Le distributeur va empocher entre 40 et 50% de vos ventes. Autant dire qu’il faut bien réfléchir avant de vous engager avec lui. Si vous n’avez pas envie de tout confier à un distributeur, vous pouvez aussi engager un commercial qui fera le job de la méthode 1 à votre place.

La bonne idée : diffuser votre livre dans les catalogues libraires

Au lieu de vous entêter à vouloir placer vos livres en rayon, il existe une méthode plus simple pour faire exister vos livres et les vendre en librairie.

Sachez que chaque libraire dispose, dans sa boutique, d’un ordinateur connecté à un logiciel spécialisé. Lorsqu’un client se pointe et demande un livre qui n’est pas en rayon, le libraire tape le titre dans son logiciel, trouve l’éditeur, et lui passe commande du livre par e-mail ou par téléphone.

Quelques jours plus tard, le libraire reçoit le livre envoyé par l’éditeur. Il n’a plus qu’à rappeler son client lecteur pour qu’il passe chercher et payer le livre.

Vous vous posez sûrement 2 questions :

  1. Comment faire pour que des lecteurs aillent acheter votre livre en librairie ? Réponse : rendez votre livre populaire sur Internet. Beaucoup de gens se déplaceront pour l’acheter en librairie, parce qu’ils sont frileux à l’idée d’acheter sur Amazon ou sur votre site.
  2. Comment ajouter vos livres dans les logiciels libraires ? Réponse : c’est facile, il existe 2 bases de livres dans lesquelles vous devez être. Elles s’appellent Electre et FEL.

Comment ajouter vos livres dans la base Electre ?

Envoyez un e-mail à biblio@electre.com en présentant :

  • Votre entreprise (nom légal, SIRET, siège social, capital, …).
  • Votre catalogue de titres (combien de livres, ISBN, …).
  • Votre besoin : demandez-leur comment ajouter votre livre à leur base.

Une personne de chez Electre vous répondra gentiment qu’il faut envoyer un exemplaire de chaque livre à leur adresse à Paris, en l’accompagnant d’une petite fiche d’information. Quand tout cela sera fait, vos livres seront référencés dans la base Electre, utilisée par la plupart des libraires en France. Pas difficile !

Comment ajouter vos livres dans le FEL (Dilicom) ?

Pour info, FEL signifie Fichier Exhaustif du Livre. C’est une base gérée par l’entreprise Dilicom. Il y a quelques années encore, ce fichier était réservé aux “gros éditeurs”. Pas question d’y ajouter votre livre si vous n’étiez personne.

Depuis peu, Dilicom a ouvert sa base aux éditeurs de toutes les tailles, par l’intermédiaire d’un service en ligne nommé Cyber-Scribe. Attention l’estomac, ce site va vous transporter instantanément en 1980. C’est à peine croyable qu’un site comme ça existe toujours, on hallucine à chaque utilisation.

  1. Allez sur Cyber-Scribe.
  2. Choisissez Ediweb GesRef.
  3. Cliquez sur “référencement” dans le menu de gauche.
  4. Lisez ce qu’ils racontent, puis cliquez sur “créer” en bas à gauche.

Remplissez le formulaire, validez. Vous aurez alors accès à la gestion de votre catalogue éditeur, toujours dans une interface préhistorique. Avec un peu de persévérance, vous comprendrez la philosophie de l’interface.

À la différence d’Electre, Dilicom ne vous demande pas de leur envoyer des exemplaires physiques de vos livres. Créez simplement les fiches en ligne, attendez quelques jours, et c’est bon ! Les libraires adhérant au FEL vont pouvoir vous commander des ouvrages par téléphone ou par e-mail.

Décidez de vos conditions libraires

Ça y’est. Votre téléphone sonne. Au bout du fil, un premier libraire qui vous appele pour vous passer une commande d’un livre. Les poils frissonnent. La conversation ressemblera à quelque chose comme :

– Le librairie : Bonjour, Librairie Machin Truc. Un client me demande votre livre XYZ, il est toujours disponible ?

– Vous : Oui, toujours disponible !

– Quelles sont vos conditions ?

– Heuu… oui donc heu… mais quelles conditions en fait ?

Les conditions, c’est le nerf de la guerre. Quand un libraire vous demande vos conditions, il vous demande précisément quatre choses :

  • Quelle réduction lui offrez-vous ?
  • Combien coûtent vos frais de port ?
  • Sous combien de jours allez-vous le livrer ?
  • Paiement à réception ou à l’envoi ?

Qu’est-ce que la réduction libraire, et quel pourcentage décider ?

En France, la loi impose un prix unique du livre, décidé par l’éditeur. Autrement dit, si vous décidez de commercialiser votre livre 20€, alors tout le monde doit revendre votre livre 20€. Pas 19€. Pas 21€. Pas 30€, mais bien 20€. Et les libraires ne sont pas épargnés pas cette loi (sauf qu’ils peuvent vendre votre livre 5% moins cher au maximum, c’est une sorte de gentille exception pour les avantager).

Bref, pour dégager une marge, nos amis libraires doivent donc acheter les livres moins chers que leurs prix publics de vente. Si votre livre est vendu 20€ au lecteur final, il est de bon ton de vendre votre livre 14€ au libraire par exemple. Autrement dit, vous lui accordez une réduction de 7€, soit 30%.

La pratique consiste à accorder une réduction libraire de l’ordre de 25% à 35%. À l’Institut Pandore par exemple, nous proposons une remise libraire de 30%.

Quels frais de port facturer aux libraires ?

À vous de voir. Vous pouvez soit :

  • Facturer l’intégralité de l’affranchissement au libraire. Ça ne se fait pas trop.
  • Demander une participation aux frais de port, de l’ordre de 30% de l’affranchissement.
  • Offrir les frais de port.

À l’Institut Pandore, nous avons fait le choix d’offrir systématiquement l’affranchissement aux libraires. Et ils sont très reconnaissants de cela. Certains vous commanderont quelques livres de plus pour vous remercier et pour profiter de l’occasion (rare) qui s’offre à eux.

Sous combien de jour allez-vous livrer ?

Si vous distribuez vous-même, essayez d’être réactif, ou utilisez un service logistique comme FantasticBook (instant promo terminé ;)). Le libraire vous passe commande car un client est venu le voir pour obtenir votre livre ! Respectez vos lecteurs, et livrez rapidement le libraire.

Paiement à réception ou à l’envoi ?

Là, il faut bien comprendre le fonctionnement d’une librairie : lorsqu’un client commande un livre, il ne paie pas le libraire tant qu’il n’a pas son livre entre les mains. Autrement dit, le libraire n’a pas l’argent au moment de vous passer commande du livre… et il n’est même pas sûr d’être payé par le client (qui pourrait bien ne jamais revenir).

Du coup, il y a un choix à faire :

  • Soit vous prenez le risque à la place du libraire, et vous lui annoncez un “paiement à réception”. Il devra vous payer seulement lorsqu’il aura vendu le livre au client. Cool pour lui.
  • Soit vous refusez le risque, et vous attendez que le libraire vous paie. C’est assez malsain car vous ralentissez toute la chaine : le lecteur n’aura pas son livre avant longtemps, et le libraire est contraint d’avancer de l’argent qu’il n’a pas.

Le paiement à réception est une bonne pratique.

Comment vous faire payer par les libraires ?

À chaque fois que vous expédierez une commande libraire, vous joindrez une facture avec le livre. Cela donnera quelque chose comme ça :

À cette facture, vous joindrez un moyen de paiement (un RIB, ou une adresse pour le chèque). Les libraires adorent les chèques, mais de plus en plus acceptent de payer par virement bancaire.

Malheureusement, vous allez devoir courir après les paiements. Certains libraires oublieront de vous payer (en toute bonne foi), d’autres ne voudront pas payer, d’autres n’auront plus d’argent, d’autres auront fermé boutique… Bref, vous devrez parfaitement vous organiser pour gérer vos relances de paiement.

Au final, est-ce que ça vaut vraiment le coup de vendre en librairie ?

Oui, ça vaut le coup. Si vous vous considérez comme un véritable éditeur, il faut jouer le jeu et vendre en librairie. Même en capitalisant en priorité sur Internet pour vendre vos livres, vous pourrez rapidement arriver à 15-20% de CA en provenance des libraires.

Soyons honnête, les librairies ne sont pas un eldorado. Si vous commencez tout juste votre activité d’éditeur ou d’auteur, il ne sert ABSOLUMENT à rien de vous épuiser avec ce circuit de vente, qui profite surtout aux gros poissons.

À temps égal passé à cravacher, vous gagnerez 100 fois à vous développer sur Google, sur les réseaux sociaux ou sur Amazon, plutôt qu’en librairie. Mais à terme, envisagez la libraire ! Lorsque votre visibilité Internet vous permet de toucher le grand public, foncez. Vous perdriez beaucoup de ventes à ignorer la librairie… malgré tout le travail que ce canal vous imposera.

Auteur turbulant et entrepreneur
Fondateur de FantasticBook et de l'Institut Pandore, une maison d'édition spécialisée dans la pédagogie.

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